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Lee aquí un resumen de las clases que dieron Sebastián Nini y Mercedes Colombres en CRA
La Asociación “La Porteña” Periodistas Agroalimentarios desarrolló el miércoles 25/10 una nueva capacitación, que tuvo esta vez algunas características especiales; por un lado, porque apuntó a las posibilidades de diversificación profesional, ampliando el espectro a cuestiones no estrictamente relacionadas a la información sino vinculadas a la comercialización de publicidad y las gestiones de difusión contratadas por empresas, comúnmente denominado servicio de prensa.
Además, fue la primera capacitación ofrecida por dos socios y colegas: Sebastián Nini y Mercedes Colombres, que compartieron con humildad y generosidad sus experiencias al respecto.
El encuentro compartido por unas 30 personas tuvo lugar la sede de Confederaciones Rurales Argentinas (CRA) que ofreció sus instalaciones, y las gentilezas de su flamante Jefe de Prensa, Alejandro Besana. Al final, se generó un buen rato de empanadas y pizzas. Los más cumplidores abonaron la cuota social anual, con descuento por pago en término.
«La Venta»
A partir de su experiencia en la relación comercial entre las empresas y los periodistas, Sebastián lanzó una premisa principal: escuchar al otro. Una posición que pasa por no confrontar y ser humilde (aunque perseverante). «Al final, el cliente es el que decide lo que quiere», señaló.
El periodista que se prepara para una transacción comercial debe ser ordenado y prolijo, aconsejó. Y sugirió armar una ruta de trabajo y ser positivo (proactivo) con la propuesta. La estrategia principal es «prospectar» al potencial cliente: buscar al más indicado para producto valorando los «contactos directos» por sobre los «referidos» o los contactos en frío. La mejor forma de «vender» es que se asocie el producto (sea el periodista, un programa o una empresa) a una imagen y a la posibilidad de una ganancia mutua («vender algo que sea un negocio»).
Por entonces hubo un intercambio de criterios, en tono constructivo colectivo, con un valioso aporte de Juan Carlos Grasa, que recomendó no usar la palabra «apoyo»…»¿Me pueden apoyar con una pauta?» es una vía desaconsejable, en especial para construir una relación comercial sustentable.
La propuesta al cliente debe construirse basándose en averiguar qué servicios requiere. «El conocimiento es dinero», y esa idea se puede manejar con el esquema básico de la comunicación: del receptor (saber sobre sus gustos, preferencias, familia, trabajos anteriores) pasando por el mensaje (hacer el análisis FODA de nuestra propuesta) hasta el emisor (quién soy y qué quiero en esta negociación).
A las entrevistas hay que acudir con una buena preparación pensando a «la venta como proceso de seducción»; lo que implica controlar ansiedades y tener presente que «el primer impacto no necesariamente vende, pero si es malo se transforma en un obstáculo de base…».
En la reunión, es oportuno saber «romper el hielo», «escuchar atentamente» y estar atentos a las objeciones. Ser claros y precisos» cuando se ofrece el producto. Recién ahí se pueden hacer las preguntas «cerradas» sobre la transacción.
«La Prensa»
Esos últimos consejos fueron revalidados por Mercedes, quien sumó dio 10 -redondos- «consejos prácticos para desarrollar un servicio de prensa», que definió como algo así como «hacer lo que hacemos desde otro lugar». Y más: «es divertido y se hace con el mismo conocimiento adquirido en el periodismo», remarcó.
Una de las ideas fuerza que transmitió Colombres es que los periodistas agroalimentarios cuentan con herramientas valiosas para el objetivo comunicacional; como las consultoras o agencias específicas e incluso mejor según el punto de vista y la meta a lograr por empresas y entidades de este ámbito temático.
Para la joven periodista, «definir el producto» tiene que ver con ofrecer siempre un servicio de prensa integral, desde la elaboración de las gacetillas hasta el manejo de las redes sociales de comunicación. “Hacer una oferta parcial puede significar que el otro se tome el codo…”, expresó. Y es recomendable «cobrar bien de entrada» para prevenirse de ese exceso de demandas del cliente (la regla puede flexibilizarse en el caso del «primer» cliente, siempre que a uno le sirva esa vidriera para otros objetivos).
Respecto de la imagen profesionales, destacó el hecho de «tener una buena presentación personal»: estar bien vestido, manejarse con tarjetas, tener participación en redes sociales, hacerse folletos y poseer un archivo de los trabajos anteriores.
También son importantes las relaciones públicas: «circular por el sector, estar en contacto con potenciales clientes». Una vez detectado un posible contrato, es oportuno presentar una propuesta -lisa y llanamente-, si es posible con antecedentes de otros trabajos realizados. Siempre hay alguien que tiene necesidad de comunicar: y «nuestro know how es un servicio».
Tampoco debe olvidarse que el trabajo no debe enfocarse solo en la satisfacción del cliente sino también en la del periodista, a quien hay que facilitarle el trabajo, por ejemplo habilitando una comunicación directa con nuestro contratante. En ese aspecto, Marcos López Arriazu abogó por un criterio junto a Mercedes que podría resumirse así: «Es preferible tener un cortocircuito con el directivo de la empresa contratante que pelearte con el periodista; a éste lo vas a seguir viendo y puede devolverte un favor algún día”).
Con términos del marketing, Mercedes aconsejó tener presente la accountability, que es nada más ni nada menos que explicar y rendir cuentas del trabajo que se ha hecho. Esto conlleva también presentar una carpeta que contenga el informe final de la tarea.
